Практические шаги для продвижения объекта на этапе строительства к успешной продаже

Продвижение объекта недвижимости на этапе строительства требует системного подхода и привлечения разнообразных маркетинговых инструментов. Успешная продажа новостройки зависит не только от качества строительства, но и от грамотной стратегии продвижения, которая учитывает особенности целевой аудитории и специфики рынка. В данной статье мы рассмотрим основные практические шаги, которые помогут эффективно продвигать строящийся объект и обеспечить высокий спрос на этапе реализации проекта.

Продвижение новостроек

Продвижение новостроек — это комплекс мер, направленных на повышение узнаваемости объекта недвижимости, формирование положительного имиджа жилого комплекса и стимулирование спроса у потенциальных покупателей еще до завершения строительства. На сегодня этот процесс сочетает классические методы маркетинга с инновационными digital-инструментами.

В России регламент строительства новостроек регулируется рядом нормативных документов, таких как ГОСТ Р 58022-2017 (требования к проектированию и строительству жилых зданий) и СНиП 31-06-2009 (жилые здания). Соблюдение данных документов обеспечивает техническую надежность объекта, что важно при формировании доверия у конечного покупателя.

Для успешного продвижения новостройки необходимо учитывать ключевые параметры, такие как:
– площадь жилья (минимальная квартира в строящихся объектах должна иметь площадь от 28 м² по стандарту комфорт-класса);
– этажность комплекса (обычно 7-25 этажей для комфорт-класса);
– технические характеристики: энергоэффективность фасадов, организации тепло- и звукоизоляции, высота потолков (от 2,7 до 3 м);
– сроки сдачи в эксплуатацию, заявляемые застройщиком (чем точнее и реалистичнее сроки, тем выше уровень доверия).

Формирование правильного позиционирования новостройки — еще один ключевой момент, который включает сегментацию рынка и выделение уникальных торговых предложений (УТП), например, экологичность района или инновационные инженерные решения. Все эти шаги обеспечивают прочную основу для дальнейшего продвижения объекта.

1. Анализ целевой аудитории и сегментация рынка

Самым важным этапом эффективной маркетинговой кампании является глубокий анализ целевой аудитории. В сегменте недвижимости маркетинг объектов недвижимости предполагает не только определение демографических параметров (возраст, доход, семейное положение), но и поведенческих характеристик — что именно человек ожидает от жилой площади, как он принимает решение и какие каналы коммуникации предпочитает.

Например, для объектов комфорт-класса целевая аудитория чаще всего — молодые семьи с двумя детьми, средним доходом от 60 000 до 120 000 ₽ в месяц, активно использующие цифровые сервисы и мобильные устройства. Для премиум-класса — это, как правило, руководители компаний и предприниматели, уделяющие особое внимание деталям и статусу объекта. Такая сегментация позволяет тонко настроить маркетинговые сообщения и выбрать эффективные рекламные площадки.

С точки зрения практики, рекомендуется использовать 6-8 сегментов в рамках одного жилого комплекса, чтобы покрыть разные потребности и настроения. Для анализа рынка применяются инструменты CRM-систем, а также данные Росстата и специализированных агентств (например, JLL, CBRE), что позволяет собрать точные статистические данные и прогнозы поведения клиентов.

Рассмотрим пример: если анализ выявил, что 40% покупателей ориентируются на экологию и инфраструктуру для детей, то маркетинговое сообщение должно включать этот акцент и демонстрировать наличие рядом парков, школ и детских садов, что увеличивает вероятность успешной сделки на 30-40% по сравнению с универсальным подходом.

2. Создание эффективного маркетингового предложения и визуализация объекта

После изучения аудитории ключевым является формирование привлекательного маркетингового предложения, способного подчеркнуть преимущества жилого комплекса. В продвижении жилого комплекса и жилой недвижимости эффективной практикой являются:

• Формирование уникального торгового предложения (УТП) с фокусом на конкретные преимущества (например, улучшенная теплоизоляция, наличие собственной котельной, энергосберегающие технологии);
• Разработка качественной визуализации объекта с использованием 3D-моделей и рендеров, которые показывают не только внешний фасад, но и планировки квартир, виды из окон, ландшафт;
• Создание виртуальных туров и интерактивных презентаций, что позволяет повысить вовлеченность потенциальных клиентов на площади от 30 м² и более за счет демонстрации реально ощущаемого пространства;
• Подготовка комплексных брендированных материалов — брошюр, буклетов, презентаций с техническими параметрами (высота потолков, площадь жилых и подсобных помещений, материал стен, тип отделки), что соответствует стандартам рекламной продукции согласно Законодательству РФ (ФЗ «О рекламе»).

Визуализация и маркетинговые тексты обязаны отражать преимущества объекта на фоне конкурентов. Например, если заявлена повышенная шумоизоляция (СНиП 23-03-2003), нужно указать толщину межкомнатных перегородок, материалы (минеральная вата, гипсокартон) и то, что показатель звукоизоляции составляет не менее 55 дБ, что подтверждено лабораторными испытаниями.

Сравнение методов представления недвижимости показывает, что объекты с 3D-моделями продаются на 25-30% быстрее, чем без них, а использование видеопрезентаций увеличивает конверсию в заявки в среднем до 15%. Практика крупных застройщиков, например, ГК ПИК и ЛСР, подтверждает успешность такого подхода.

3. Использование цифровых каналов и технологий для продвижения новостроек

Современное продвижение новостроек невозможно представить без активного использования цифровых каналов. В контексте продвижения новостроек и как продвигать недвижимость особую роль играют:

• Площадки объявлений* — CIAN, Яндекс.Недвижимость, Domofond, где создаются подробные карточки с фото, видео, техническими характеристиками;
• Социальные сети* — таргетированная реклама ВКонтакте, Instagram, Facebook с геотаргетингом и демографическими настройками;
• Собственные сайты и лендинги* — оптимизированные под SEO и с удобной формой обратной связи (в среднем длина лендинга 1500–2000 слов для детального раскрытия преимуществ);
• Архивы и базы данных* — использование CRM-систем для автоматизации обработки запросов и рассылок.

Эффективность digital-маркетинга измеряется KPI, такими как CTR (кликабельность), CPL (стоимость лида) и конверсия в покупку. В среднем стоимость качественного лида в сегменте новостроек составляет от 800 до 2500 рублей, при норме конверсии 5-10%. Разумеется, показатели зависят от региона и типа объекта.

Практика показывает, что комплексный подход (социальные сети + специализированные площадки + SEO) снижает стоимость привлечения клиента на 20-25% по сравнению с использованием лишь одного канала. Например, компания Метриум в своем исследовании отмечает рост спроса на новостройки в Москве именно в тех проектах, где применялись мультканальные digital-стратегии.

4. Организация и проведение офлайн-мероприятий и презентаций жилого комплекса

Помимо онлайн-коммуникаций важной частью продвижения является как рекламировать новостройку через офлайн-мероприятия и реклама строительных объектов. Это могут быть:

• Дни открытых дверей с демонстрацией шоу-рума (рекомендуемая площадь мини-квартиры для показа — не менее 35 м²);
• Выездные презентации в торговых центрах и бизнес-центрах с VR-очками и планшетами для интерактивного знакомства;
• Участие в выставках недвижимости с тематическими стендами и экспертами для консультаций;
• Проведение семинаров и вебинаров с участием девелоперов, архитекторов, аналитиков рынка.

Организация таких мероприятий должна учитывать удобство посетителей и санитарно-гигиенические нормы (СанПиН 2.1.2.2631-10) – например, необходимые площади и вентиляцию для презентационных зон. Важно планировать даты мероприятий за 6-12 месяцев до окончательной сдачи объекта, чтобы успеть показать его еще в процессе строительства.

Рассмотрим пример: при проведении дня открытых дверей с показом шоу-рума и презентацией материалов проектных характеристик коэффициент реализации квартир по мероприятию увеличивается до 15%, что существенно превышает среднерыночный показатель 5-7% без участия покупателей в подобных событиях.

5. Взаимодействие с риелторами и создание партнерских программ

Одним из эффективных инструментов продвижения объектов строительства и продвижения строительных проектов является создание прочных партнерских отношений с агентствами недвижимости и риелторами. Для этого застройщик разрабатывает систему мотивации: комиссионные от 1% до 3% от стоимости квартиры — стандарт на рынке — с возможностью повышения при больших объемах продаж.

Партнерские программы предусматривают:

• Обучение агентов по техническим характеристикам проекта — например, детальное знание тепло- и шумоизоляции, фасадных систем согласно СП 50.13330.2012;
• Регулярное предоставление актуальной маркетинговой информации и новых материалов для презентаций;
• Совместное участие в выставках и презентациях;
• Внедрение цифровых технологий для контроля и мотивации (порталы для партнеров, CRM).

Согласно исследованиям, грамотная работа с риелторами повышает скорость реализации квартир на 20-35%, а также позволяет расширить географию продаж. Партнерские программы особенно эффективны для крупных жилых комплексов с объемом инвестиций свыше 500 млн. рублей и количеством квартир от 150 единиц.

6. Анализ результатов продвижения и корректировка стратегии продаж

Финальной частью цепочки продвижения является регулярный мониторинг и анализ эффективности применяемых инструментов. Продвижение строительства дома напрямую зависит от того, насколько своевременно застройщик корректирует маркетинговую стратегию, ориентируясь на показатели KPI:
– количество привлеченных обращений;
– конверсия в просмотры и договоры;
– окупаемость рекламных вложений;
– отзывы и удовлетворенность покупателей.

Для анализа используются как традиционные методы (опросы, фокус-группы), так и цифровая аналитика (Google Analytics, Яндекс.Метрика). Важно проводить такой анализ не реже одного раза в месяц, чтобы вовремя выявить слабые места и адаптировать кампании.

Пример: если реклама на одного партнера через digital-каналы показывает CPL выше 3000 рублей, а офлайн-мероприятия менее эффективны, стоит перераспределить бюджет в пользу наиболее результативных инструментов и пересмотреть ключевые сообщения. В идеале показатель CPL для новостроек должен держаться в диапазоне 1000-2000 рублей при конверсии в покупку 7-10%.

Для профессионального погружения в вопрос изучите:

• СНиП 3.01.01-85 — Организация строительного производства
• Документы Росреестра по регистрации недвижимости
• Исследования рынка недвижимости от DOM.RIA
• ГОСТ Р 58946-2020 — Услуги в строительстве. Продажа недвижимости

Что еще ищут читатели